(网经社讯)“一个开仓指标，在2022年能卖到20万。”

当老陈（应受访者要求化名）在饭桌上轻描淡写地提起这个细节时，我正夹菜的筷子停在了半空。

美团闪电仓项目刚刚成立，谁也没想到，这个起初连名字都叫不统一（有人叫前置仓，有人叫闪电仓）的业务，会在日后掀起即时零售领域如此大的波澜，甚至催生出一个让指标都变得奇货可热的“江湖”。

今天，我们有幸与这位从项目诞生之初便身处其中的“老兵”聊了聊。

他曾是美团闪电仓早期成员，经历了闪电仓发展的全过程，直至上个月离开美团。

他的视角，或许能为我们拨开迷雾，看清这场关于“30分钟万物到家”战争的过去、现在与未来。

一、入局：亲历草莽时代

我的故事始于2021年，美团闪电仓项目成立之初我就加入了，那时，行业还处在一个非常初期的阶段。

其实在美团之前，京东早在2020年就开始尝试类似模式，但一直没大力推广。美团在2021-2022年间，更像是在默默蓄力，一边培养骑手网络，一边观察市场。

转折点发生在2022年，我们看到数据有了惊人的增长——点击率和GMV都在快速攀升。公司意识到，这是一个不能错过的增量市场，于是开始全国性推广，并正式命名为“闪电仓”。

那真是一个“野蛮生长”的时期。开仓指标成了稀缺资源，一个指标被炒到20万，依然有人接盘。

大家的逻辑很简单：堆SKU（商品品类）。你店里有3000个品，我有5000个，我就比你强。选品？不用太纠结，把货架塞满就行。

头部品牌像“万辉”就是那个时代的代表，凭借强大的运营和快速复制能力迅速崛起，巅峰时坐拥两三百家闪电仓。

二、演进：从“内卷”到“外争”，生态格局剧变

好景不长。很快，行业就从蓝海进入了第一个内卷阶段——卷SKU卷到了天花板。你家可乐卖1分钱，我家红牛也卖1分钱，快消品的价格战打得如火如荼，但毛利被无限摊薄。

聪明的玩家开始寻找新出路，方向有两个：一是转向百货品类。一根数据线、一个插线板，这里面有更大的品牌和毛利操作空间。二是探索区域化、个性化运营，做深做透一个区域的需求。

也就在这个阶段（约2023年底至2024年），外部竞争环境发生了根本性变化。京东和饿了么，开始全力切入这个市场。

京东挖走了美团闪电仓运营中台的核心人员，推出了“秒送仓”，直接对标美团闪电仓，用可观的补贴和利润空间，吸引商家“多平台入驻”。

饿了么则依托整个阿里生态，特别是淘宝的百货供应链基因，悄无声息地发力。它给商家带来的想象空间是：这里不仅能卖快消品，还能卖更高客单价、更高毛利的百货商品。

美团并非没有应对。为了巩固独家供给，强化控制力，美团在后期重点推动了品牌化和“松鼠便利”这样的自有品牌体系。

但在推进过程中，一些决策（比如要求与头部品牌重名的小店改名）在客观上，让一部分中小商家感到不适。恰逢此时，外部平台给出了更具诱惑力的补贴和更宽松的政策，部分商家的“多平台运营”就成了自然而然的选择。

从2024年年中开始，闪电仓生态的一个共识逐渐形成：纯粹的“独家仓”模式很难维系，多平台运营成为主流生存策略。 

无论是头部的连锁品牌，还是中小型仓，都在美团、饿了么，甚至京东上同时布局，将同一个仓的供给能力在不同的流量池里变现。

这标志着闪电仓早期“跑马圈地”时代的结束，进入了更为复杂的“平台竞合”与“精耕细作”并存的新阶段。

三、展望：未来趋势与给从业者的几句真心话

经历了这几年的跌宕起伏，再看这个行业的未来，我觉得有几个趋势已经很明显：

1、分化加剧，模式创新：大量中小品牌将维持在多平台盈亏平衡的状态。而头部品牌（如小柴购、惠宜选等）的竞争，早已超越了单纯开店，它们正纷纷向上游延伸，转型做贴牌、深耕供应链。

比如有些品牌已经开始垂直做酒水品类，或者成为区域性供应链服务商，为其他小仓供货。未来的头部玩家，很可能是“供应链+零售+品牌”的综合体。

2、定位区隔，客群分流：平台的基因决定了商家的玩法。美团作为聚合平台，核心仍是快消、食品，用户追求极致的“快”和便利。

饿了么（淘天集团） 则可能更偏向利用高频外卖带动低频百货，客单价和毛利空间或许更大。

京东的挑战在于，如何不让其高品质用户因平台引入参差不齐的即时零售商品而流失。未来，商家需要根据自身货盘优势，选择主战场。

3、下沉市场与心智占领：在一二线城市战局已定的情况下，像惠宜选这样聚焦下沉市场的品牌显示出独特的生命力。它们提前在更低线城镇布局，占领用户“即时零售”的心智，虽然单仓模型可能不同，但市场广阔，且竞争相对缓和。

给仍在行业内奋斗的朋友几点建议：

1、别再迷信“堆SKU”和盲目扩张。那个时代过去了。精细化运营、读懂本地化需求，比你有多少个SKU重要十倍。

2、慎重评估多平台策略。这不是简单的“1+1=2”，需要考虑不同平台的运营成本、补贴政策和流量特性。算清自己的账，找到平衡点。

3、思考自己的“护城河”。无论是区域性的密度优势，还是某几个细分品类（如酒水、母婴）的供应链深度，抑或是极致的社区化服务，你必须有一个让平台和用户离不开你的理由。

4、关注现金流，谨慎加盟。无论是加盟头部品牌还是独立经营，都要算清库存、运营和流量成本。别被流水迷惑，净利和现金流才是活下去的根本。

与老陈的对话结束时，已是深夜。从他那平静的叙述里，我仿佛看到了一幅即时零售版的“清明上河图”：有草莽英雄的崛起，有合纵连横的博弈，有新旧模式的交替，也有无数中小商家在浪潮中奋力前行的身影。

闪电仓的故事，远未结束。它只是中国零售业极致效率演进中的一个激烈章节。从“万物店”到“万物到家”，这场重构“人、货、场”的战争，最终会塑造出怎样的新格局？我们拭目以待。

但无论如何，那个靠一个指标就能卖20万的疯狂年代，已经永远地留在了过去。未来的门票，属于那些更理性、更专业、更坚韧的长期主义者。